Άρθρο του Μιχάλη Μάρκου, MBA*
Διευθυντικό Στέλεχος-Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Καθηγητής Διοίκησης Επιχειρήσεων / Marketing
Οι πωλήσεις μοτοσυκλετών τα τελευταία 2 χρόνια φαίνεται να έχουν αναπτύξει μια ιδιαίτερα ελκυστική δυναμική μιας και το αγοραστικό κοινό έχει αγκαλιάσει περισσότερο το κλάδο του δικύκλου. Σημαντικός παράγοντας προς την αύξηση των πωλήσεων, είναι η σωρεία νέων κινεζικών μοντέλων που πουλιούνται στην Ελλάδα από τις ελληνικές αντιπροσωπείες που εκπροσωπούνται. Μάλιστα, το 2025 η αγορά του δικύκλου στην Ελλάδα έκλεισε πάνω από τις 80.000 ταξινομήσεις (80.416), ένα νούμερο που πλησιάζει τις πωλήσεις που είχαμε πριν 20 χρόνια (!), το 2005 (83.078).
Η αγορά του μεταχειρισμένου δικύκλου δεν λειτουργεί ανεξάρτητα από την αγορά του καινούργιου. Αντίθετα, αποτελεί τον φυσικό της καθρέφτη. Κάθε μεταχειρισμένη μοτοσυκλέτα ή scooter που κυκλοφορεί σήμερα στις αγγελίες ήταν κάποτε ένα καινούργιο όχημα που αγοράστηκε στο παρελθόν, από τον πρώτο ιδιοκτήτη της. Για τον λόγο αυτό, οι πωλήσεις των νέων δικύκλων αποτελούν τον σημαντικότερο παράγοντα που διαμορφώνει την εικόνα της αγοράς μεταχειρισμένων τα επόμενα χρόνια. Η σχέση αυτή είναι γνωστή και στον χώρο του αυτοκινήτου. Όταν οι ταξινομήσεις νέων οχημάτων αυξάνονται, λίγα χρόνια αργότερα αυξάνεται και η προσφορά μεταχειρισμένων. Αντίθετα, όταν η αγορά καινούργιων επιβραδύνεται, περισσότεροι καταναλωτές στρέφονται σε οικονομικότερες λύσεις, ενισχύοντας τη ζήτηση για μεταχειρισμένα.
Στην Ελλάδα, η οικονομική κρίση άλλαξε ριζικά τις ισορροπίες. Η μείωση των εισοδημάτων, η περιορισμένη πρόσβαση σε χρηματοδότηση και η γενικότερη οικονομική αβεβαιότητα οδήγησαν χιλιάδες καταναλωτές στην αγορά του μεταχειρισμένου δικύκλου. Τα scooter μικρού κυβισμού και οι μοτοσυκλέτες έως στα 250-300κε, εξελίχθηκαν σε μια ιδιαίτερα συμφέρουσα επιλογή μετακίνησης, προσφέροντας χαμηλότερο κόστος αγοράς, μικρότερη κατανάλωση καυσίμου και σημαντικά μειωμένα έξοδα χρήσης και συντήρησης σε σχέση με το αυτοκίνητο. Πριν από την κρίση, οι πωλήσεις καινούργιων δικύκλων βρίσκονταν σε ιστορικά υψηλά επίπεδα, φτάνοντας στο ζενίθ τους, το 2007 και το 2008 (το 2007 είχαμε 100.458 ταξινομήσεις και το 2008 100.118) κυρίως χάρη στην εύκολη τραπεζική χρηματοδότηση. Παράλληλα, αναπτύχθηκε σημαντικά και η αγορά εισαγόμενων μεταχειρισμένων από χώρες όπως η Ιταλία και η Γερμανία, προσφέροντας περισσότερες επιλογές.
Σήμερα, η εικόνα είναι εντελώς διαφορετική. Οι πωλήσεις νέων δικύκλων παρουσιάζουν έντονη ανάπτυξη και σε αρκετές κατηγορίες πλησιάζουν επίπεδα που θυμίζουν τις καλύτερες χρονιές πριν από την οικονομική κρίση. Οι περισσότεροι στην αγορά εκτιμούν ότι μέσα στα επόμενα 2-3 χρόνια θα ξεπεράσουμε πάλι το φράγμα των 100.000 πωλήσεων σε μια χρονιά. Η εξέλιξη αυτή έχει ιδιαίτερη σημασία, καθώς προμηνύει ότι μέσα στα επόμενα χρόνια η αγορά μεταχειρισμένων θα εμπλουτιστεί με περισσότερα, νεότερα και καλύτερα διατηρημένα οχήματα. Αυτό σημαίνει μεγαλύτερη προσφορά, περισσότερες επιλογές για τον αγοραστή και, αναπόφευκτα, μεγαλύτερο ανταγωνισμό στις τιμές.
Η άνοδος των κινεζικών εταιρειών δημιουργεί μια νέα πραγματικότητα
Η σημαντικότερη αλλαγή των τελευταίων ετών προέρχεται από την εντυπωσιακή άνοδο των κινεζικών κατασκευαστών. Εταιρείες όπως η CFMOTO, η QJMotor, η Voge, η Zontes, (και άλλες που αναμένονται να έρθουν στην ελληνική αγορά) έχουν αυξήσει θεαματικά τις πωλήσεις τους στην ελληνική και ευρωπαϊκή αγορά, προσφέροντας σύγχρονα μοντέλα με πλούσιο εξοπλισμό, προηγμένη τεχνολογία και ιδιαίτερα ανταγωνιστικές τιμές. Για πολλούς νέους αναβάτες, η αγορά ενός ολοκαίνουργιου δικύκλου είναι πλέον πιο προσιτή από ποτέ.
Η εξέλιξη αυτή έχει φέρει στο προσκήνιο ένα από τα σημαντικότερα διλήμματα κάθε υποψήφιου αγοραστή: να επιλέξει ένα καινούργιο δίκυκλο ή ένα μεταχειρισμένο μόλις δύο ή τριών ετών; Ένα καινούργιο μοντέλο προσφέρει όλα τα πλεονεκτήματα της εργοστασιακής εγγύησης, μηδενική φθορά, γνωστό ιστορικό χρήσης και τις πιο πρόσφατες τεχνολογικές εξελίξεις, ενώ πλέον πολλές αντιπροσωπείες διαθέτουν ιδιαίτερα ελκυστικά χρηματοδοτικά προγράμματα που διευκολύνουν την απόκτησή του.
Από την άλλη πλευρά, ένα μεταχειρισμένο δύο ή τριών ετών αποτελεί συχνά την πιο συμφέρουσα επιλογή από οικονομικής άποψης. Η μεγαλύτερη απόσβεση της αξίας του έχει ήδη πραγματοποιηθεί από τον πρώτο ιδιοκτήτη, με αποτέλεσμα ο νέος αγοραστής να αποκτά ένα σύγχρονο δίκυκλο, συνήθως σε εξαιρετική κατάσταση, πολλές φορές με ενεργή εργοστασιακή εγγύηση και σε αισθητά χαμηλότερη τιμή από την αντίστοιχη ενός καινούργιου. Για τον λόγο αυτό, η συγκεκριμένη κατηγορία μεταχειρισμένων θεωρείται σήμερα από πολλούς η ιδανική ισορροπία μεταξύ κόστους, αξιοπιστίας και συνολικής αξίας.
Επιπροσθέτως, οι συγκεκριμένοι κατασκευαστές ανανεώνουν τα προϊόντα τους με πολύ γρήγορους ρυθμούς, παρουσιάζοντας βελτιωμένες εκδόσεις μέσα σε ένα ή δύο χρόνια. Έτσι, αρκετοί ιδιοκτήτες επιλέγουν να αλλάξουν νωρίτερα τη μοτοσυκλέτα τους ώστε να αποκτήσουν το νεότερο μοντέλο, περιορίζοντας παράλληλα και την απώλεια της μεταπωλητικής αξίας.
Το αποτέλεσμα είναι η δημιουργία μιας νέας γενιάς μεταχειρισμένων δικύκλων ηλικίας μόλις δύο ή τριών ετών, με σύγχρονο εξοπλισμό και ιδιαίτερα ελκυστικές τιμές. Πρόκειται για μια εξέλιξη που αναμένεται να επηρεάσει καθοριστικά την αγορά της επόμενης πενταετίας.
Πώς διαμορφώνεται η αξία ενός μεταχειρισμένου
Η πραγματική αξία μιας μεταχειρισμένης μοτοσυκλέτας δεν καθορίζεται από το ποσό που πλήρωσε κάποτε ο ιδιοκτήτης της, αλλά αποκλειστικά από τη σημερινή ζήτηση της αγοράς. Ένα από τα χαρακτηριστικότερα προβλήματα της ελληνικής αγοράς είναι οι υπερτιμημένες αγγελίες. Πολλοί ιδιώτες συνεχίζουν να κοστολογούν το όχημά τους με βάση το αρχικό κόστος αγοράς ή τη συναισθηματική του αξία. Ωστόσο, η αγορά λειτουργεί με διαφορετικούς κανόνες. Ο υποψήφιος αγοραστής συγκρίνει τιμές, εξοπλισμό, ηλικία και κατάσταση με δεκάδες αντίστοιχες επιλογές.
Για αυτό και πολλές αγγελίες παραμένουν ενεργές για μήνες χωρίς να ολοκληρώνεται ποτέ η πώληση τους. Όπως συμβαίνει και στα αυτοκίνητα, η μεγαλύτερη απώλεια αξίας σημειώνεται στα πρώτα χρόνια ζωής ενός δικύκλου. Στη συνέχεια η πτώση επιβραδύνεται και μετά την πενταετία οι τιμές τείνουν να σταθεροποιούνται.
Σημαντικό ρόλο παίζει και η εμπορικότητα κάθε μοντέλου. Τα δημοφιλή scooter 125cc και 300cc διατηρούν συνήθως υψηλότερη μεταπωλητική αξία, καθώς υπάρχει σταθερή ζήτηση από αγοραστές που αναζητούν οικονομικές και πρακτικές λύσεις καθημερινής μετακίνησης.
Οι ιαπωνικές εταιρείες εξακολουθούν να διατηρούν σημαντικό πλεονέκτημα χάρη στη φήμη τους για αξιοπιστία και αντοχή στον χρόνο. Αντίθετα, στα ευρωπαϊκά μοντέλα η μεταπωλητική αξία επηρεάζεται περισσότερο από το κόστος συντήρησης και ανταλλακτικών, παρότι αρκετές premium μοτοσυκλέτες εξακολουθούν να κρατούν υψηλές τιμές. Όσον αφορά τους Κινέζους κατασκευαστές, η εικόνα βρίσκεται ακόμη σε εξέλιξη. Μέχρι σήμερα η αρχική απαξίωση είναι συνήθως μεγαλύτερη, όμως η συνεχής αύξηση των πωλήσεων και η βελτίωση της αξιοπιστίας τους ενδέχεται να αλλάξουν σημαντικά αυτή την εικόνα τα επόμενα χρόνια.
Όσον αφορά τα εισαγόμενα μεταχειρισμένα εξακολουθούν να αποτελούν ένα σημαντικό κομμάτι της ελληνικής αγοράς. Χώρες όπως η Ιταλία, η Γερμανία και η Γαλλία διαθέτουν πολύ μεγαλύτερους στόλους δικύκλων, προσφέροντας περισσότερες επιλογές και συχνά πλουσιότερο εξοπλισμό. Ωστόσο, η χαμηλή τιμή δεν πρέπει ποτέ να αποτελεί το μοναδικό κριτήριο επιλογής. Το ιστορικό συντήρησης, η πραγματική χιλιομετρική ένδειξη, η προέλευση και η συνολική κατάσταση του οχήματος απαιτούν ιδιαίτερα προσεκτικό έλεγχο, καθώς τα γυρισμένα χιλιόμετρα και τα ελλιπή στοιχεία εξακολουθούν να αποτελούν υπαρκτό πρόβλημα στην ευρωπαϊκή αγορά μεταχειρισμένων.
Τι πρέπει να προσέξει ο υποψήφιος αγοραστής
Η αγορά ενός μεταχειρισμένου δικύκλου μπορεί να αποτελέσει μια εξαιρετικά συμφέρουσα επιλογή, αρκεί να πραγματοποιηθεί με σωστή προετοιμασία, υπομονή και προσεκτικό έλεγχο. Σε αντίθεση με ένα καινούργιο όχημα, όπου η κατάσταση είναι δεδομένη και καλύπτεται από την εργοστασιακή εγγύηση, στην περίπτωση του μεταχειρισμένου η πραγματική του αξία καθορίζεται από τον τρόπο που χρησιμοποιήθηκε και, κυρίως, από το επίπεδο της συντήρησής του όλα τα προηγούμενα χρόνια.
Το πρώτο στοιχείο που οφείλει να εξετάσει ο υποψήφιος αγοραστής είναι το ιστορικό του δικύκλου. Ένα πλήρως συμπληρωμένο βιβλίο service, αποτελεί ένδειξη ότι ο προηγούμενος ιδιοκτήτης φρόντιζε συστηματικά τη μοτοσυκλέτα ή το scooter του. Οι προγραμματισμένες αλλαγές λαδιών, φίλτρων, υγρών φρένων, μπουζί, ιμάντα ή αλυσίδας, καθώς και οι εργασίες που προβλέπει ο κατασκευαστής στα μεγάλα service, προσφέρουν μια σαφή εικόνα για το πόσο σωστά έχει συντηρηθεί το όχημα.
Εξίσου σημαντικός είναι ο σχολαστικός τεχνικός έλεγχος. Ο κινητήρας πρέπει να δουλεύει ομαλά χωρίς ασυνήθιστους θορύβους, μεταλλικά χτυπήματα ή υπερβολικούς κραδασμούς και να μην εμφανίζει διαρροές λαδιών ή ψυκτικού υγρού. Το πλαίσιο θα πρέπει να ελεγχθεί προσεκτικά για τυχόν σημάδια επισκευής ή συγκολλήσεις που μπορεί να μαρτυρούν σοβαρό ατύχημα, ενώ ιδιαίτερη προσοχή απαιτείται και στον αριθμό πλαισίου (VIN), ο οποίος πρέπει να ταυτίζεται απόλυτα με τα στοιχεία της άδειας κυκλοφορίας.
Οι αναρτήσεις, τα φρένα και το σύστημα διεύθυνσης αποτελούν κρίσιμα σημεία για την ασφάλεια. Οι μπουκάλες του μπροστινού συστήματος δεν πρέπει να παρουσιάζουν διαρροές ή φθορές, τα αμορτισέρ να λειτουργούν ομαλά χωρίς περίεργους θορύβους και το τιμόνι να στρίβει ελεύθερα χωρίς «σκαλώματα». Αντίστοιχα, οι δίσκοι και τα τακάκια των φρένων πρέπει να βρίσκονται σε καλή κατάσταση, ενώ η αίσθηση της μανέτας ή του πεντάλ οφείλει να είναι σταθερή και προοδευτική.
Ιδιαίτερη σημασία έχει επίσης ο έλεγχος της μετάδοσης. Στις μοτοσυκλέτες με αλυσίδα, πρέπει να εξεταστεί η φθορά της αλυσίδας και των γραναζιών, ενώ στα scooter απαιτείται έλεγχος του ιμάντα, του variator και του συμπλέκτη, καθώς η αντικατάστασή τους μπορεί να συνεπάγεται σημαντικό κόστος εάν πλησιάζουν στο τέλος της διάρκειας ζωής τους.
Δεν πρέπει να παραλείπεται ούτε ο έλεγχος των ηλεκτρικών συστημάτων. Όλα τα φώτα, τα φλας, τα όργανα, η κόρνα, η μίζα, το σύστημα φόρτισης της μπαταρίας, καθώς και τυχόν ηλεκτρονικά βοηθήματα, όπως το ABS ή το traction control, πρέπει να λειτουργούν άψογα. Ακόμη και μικρές ηλεκτρικές βλάβες μπορεί να απαιτήσουν χρονοβόρες και δαπανηρές επισκευές.
Τα χιλιόμετρα, αν και αποτελούν ένα χρήσιμο στοιχείο, δεν πρέπει ποτέ να είναι το μοναδικό κριτήριο αξιολόγησης. Ένα δίκυκλο με περισσότερα χιλιόμετρα αλλά πλήρες ιστορικό συντήρησης, προσεγμένη χρήση και σωστή αποθήκευση μπορεί να αποδειχθεί πολύ πιο αξιόπιστη αγορά από ένα άλλο με λιγότερα χιλιόμετρα αλλά ελλιπή συντήρηση ή κακή μεταχείριση. Η συνολική εικόνα του οχήματος είναι εκείνη που τελικά αποκαλύπτει την πραγματική του κατάσταση.
Απαραίτητο στάδιο πριν από οποιαδήποτε συμφωνία είναι και η δοκιμαστική οδήγηση (test ride). Κατά τη διάρκειά της μπορούν να εντοπιστούν προβλήματα που δεν είναι εμφανή όταν το δίκυκλο είναι σταματημένο, όπως αστάθεια στην ευθεία, κραδασμοί, δυσλειτουργία του κιβωτίου ταχυτήτων, θόρυβοι από τον κινητήρα ή τη μετάδοση, αδύναμη απόδοση των φρένων ή ανομοιόμορφη λειτουργία των αναρτήσεων. Ένα σύντομο test ride μπορεί πολλές φορές να αποκαλύψει στοιχεία που θα γλιτώσουν τον αγοραστή από μια λανθασμένη και δαπανηρή επιλογή.
Τέλος, η καλύτερη εξασφάλιση πριν από την αγορά είναι ο προληπτικός έλεγχος από έναν ανεξάρτητο και έμπειρο μηχανικό. Με ένα σχετικά μικρό κόστος μπορεί να εντοπιστούν κρυφές βλάβες, πρόχειρες επισκευές ή φθορές που δύσκολα αντιλαμβάνεται ένας μη ειδικός. Η γνώμη ενός επαγγελματία μπορεί όχι μόνο να προστατεύσει τον αγοραστή από δυσάρεστες εκπλήξεις, αλλά και να αποτελέσει ισχυρό διαπραγματευτικό εργαλείο για την τελική τιμή αγοράς.
Το αύριο του μεταχειρισμένου δικύκλου
Η ελληνική αγορά δικύκλου βρίσκεται σε μια περίοδο σημαντικών αλλαγών, οι οποίες αναμένεται να επηρεάσουν άμεσα και την αγορά των μεταχειρισμένων τα επόμενα χρόνια. Η δυναμική παρουσία νέων κατασκευαστών, κυρίως από την Κίνα, σε συνδυασμό με τις ολοένα και πιο ανταγωνιστικές τιμές των καινούργιων μοντέλων, έχει επιτρέψει σε χιλιάδες νέους αναβάτες να αποκτήσουν την πρώτη τους μοτοσυκλέτα ή το πρώτο τους scooter. Πρόκειται για μια εξέλιξη που δεν ενισχύει μόνο τις πωλήσεις των καινούργιων δικύκλων, αλλά δημιουργεί και τις προϋποθέσεις για μια πολύ πιο σύγχρονη και ποιοτική αγορά μεταχειρισμένων στο άμεσο μέλλον.
Άλλωστε, η αγορά του μεταχειρισμένου τροφοδοτείται διαχρονικά από την αγορά του καινούργιου. Καθώς πολλοί ιδιοκτήτες επιλέγουν έπειτα από δύο ή τρία χρόνια να αναβαθμίσουν το δίκυκλό τους, είτε αποκτώντας μεγαλύτερο κυβισμό είτε ένα νεότερο μοντέλο, οι μοτοσυκλέτες και τα scooter που διαθέτουν επιστρέφουν στην αγορά ως σχετικά καινούργια μεταχειρισμένα. Έτσι δημιουργείται ένας υγιής κύκλος ανανέωσης, ο οποίος αυξάνει συνεχώς τη διαθεσιμότητα σύγχρονων, ασφαλών και καλά συντηρημένων επιλογών για τους επόμενους αγοραστές.
Όλα δείχνουν ότι η επόμενη πενταετία θα αποτελέσει μία από τις πιο ενδιαφέρουσες περιόδους στην ιστορία της ελληνικής αγοράς μοτοσυκλέτας. Η αυξημένη προσφορά, η ενίσχυση του ανταγωνισμού, η τεχνολογική εξέλιξη, η είσοδος νέων κατασκευαστών και η σταδιακή ανανέωση του στόλου αναμένεται να προσφέρουν περισσότερες επιλογές και καλύτερη σχέση ποιότητας-τιμής από ποτέ.
Ωστόσο, όσο κι αν εξελίσσεται η αγορά, μία αρχή παραμένει σταθερή, η οποία είναι οτι η σωστή αγορά δεν είναι απαραίτητα η φθηνότερη, αλλά εκείνη που βασίζεται στη γνώση και στην προσεκτική αξιολόγηση. Η αναζήτηση του ιστορικού συντήρησης, ο λεπτομερής τεχνικός έλεγχος, η δοκιμαστική οδήγηση και η συμβουλή ενός έμπειρου μηχανικού εξακολουθούν να αποτελούν τα σημαντικότερα «εργαλεία» του υποψήφιου αγοραστή.
Με σωστή ενημέρωση, υπομονή και ρεαλιστικές προσδοκίες, η αγορά ενός μεταχειρισμένου δικύκλου μπορεί να εξελιχθεί σε μια ιδιαίτερα έξυπνη αγορά. Σήμερα περισσότερο από ποτέ, ο υποψήφιος αγοραστής έχει στη διάθεσή του περισσότερες επιλογές, καλύτερα μοντέλα και μεγαλύτερες ευκαιρίες, αρκεί να αφιερώσει τον απαραίτητο χρόνο για να επιλέξει το δίκυκλο που πραγματικά καλύπτει τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του.
