«Τα νέα προγράμματα χρηματοδότησης και ασφάλισης εξαγωγικών πιστώσεων στο νέο γεωπολιτικό και δασμολογικό τοπίο» ήταν το θέμα του 2ου πάνελ που διεξήχθη στο πλαίσιο του Greek Exports Forum & Awards 2025. Στο πάνελ με συντονιστή τον κ. Κωνσταντίνο Ουζούνη, CEO, ethosGROUP τοποθετήθηκαν οι κ.κ. Χρήστος Κουκολιάς, Head of Trade Finance Business Development Department, Transaction Banking Division, Eurobank, Ιωάννης Παλόγλου, Εμπορικός Διευθυντής, Τειρεσίας, Νικόλαος Βαγιάννης, Διευθύνων Σύμβουλος, Economia Net.
Ο κ. Κουκολιάς στην ερώτηση πώς μια τράπεζα μπορεί να βοηθήσει μια εξαγωγική εταιρεία απάντησε:
Η τράπεζα συνδράμει μια εταιρεία στο κομμάτι της χρηματοδότησης και της εξασφάλισης πληρωμής. Βασική συνθήκη για την ανάπτυξη των εξαγωγών καταρτισμένα στελέχη που θα αναγνωρίσουν τις πραγματικές ανάγκες των επιχειρήσεων. Οι εξαγωγές έχουν διαφορετικές συνθήκες και για αυτό πρέπει να υπάρχει το κατάλληλο προσωπικό που θα γνωρίζει αυτές τις συνθήκες και θα δίνει λύσεις σε κάθε διαφορετική εξαγωγική ανάγκη κάθε εταιρείας.
Εμείς έχουμε δημιουργήσει ένα εργαλείο, το Export Gate που παρέχει πληροφόρηση σε εταιρείες όσον αφορά τους τομείς και χώρες που θέλουν να εξάγουν. Πήγαμε όμως και ένα βήμα παρακάτω που αφορά στην ενίσχυση δικτύωσης μεταξύ εταιρειών — ας μην ξεχνάμε ότι το “α και το ω” στο κομμάτι των εξαγωγών είναι να βρούμε αντισυμβαλλομενες εταιρείες στο εξωτερικό που θα δουν τα προιόντα μας και θα προχωρήσουν σε συμφωνίες.
Παράλληλα, το εργαλείο Trade Club Alliance – πρόκειται για μια συνεργασία πολλών ετών -βοηθά ελληνικές εταιρείες να βρουν αξιόπιστους πελάτες στο εξωτερικό. Η τράπεζα πάνω σε αυτό το κομμάτι δινει τη δυνατότητα σε εταιρείες πέραν του να συνάψουν συμφωνίες, να λάβουν ελκυστικούς όρους χρηματοδότησης σε αυτές τις συναλλαγές.
Σαν Εurobank διαθέτουμε ένα φάσμα εργαλείων που δίνουν δυνατότητα εξασφάλισης πληρωμής μεσω επιβεβαίωσης ενέγγυας πιστωσης εξαγωγών. Τελευταίο και ουσιαστικότερο είναι ότι πρέπει να παρέχουμε χρηματοδότηση — εμείς διαθέτουμε μια ευρεία γκάμα χρηματοδοτικών εργαλείων που δίνουν τη δυνατότητα να καλύψουν όλο το χρηματοδοτικό κενό για μια εταιρεία.
Στην ερώτηση εάν κατά τη διαδικασία προετοιμασίας των εξαγωγών υπάρχουν εργαλεία χρηματοδότησης ο κ. Κουκολιάς απάντησε:
Φυσικά, έχουμε συγκεκριμένη γκάμα χρηματοδοτικών εργαλείων που αφορούν ελληνικές εταιρείες που θέλουν να εξάγουν. Ενδεικτικά αναφέρω 2 συγκεκριμένα εργαλεία με παραδείγματα:
Αν μια ελληνική εταιρεία θελει να εξάγει και ο αντισυμβαλλόμενος στο εξωτερικό επιθυμεί να λάβει μια πίστωση, να μην πληρώσουν δηλ. τοις μετρητοίς, αλλά να έχουν μια πίστωση 120 π.χ. ημερών, υπάρχει η λύση της ενέγγυας πίστωσης εξαγωγών. Η εξαγωγική εταιρεία συνάπτει την συφμωνια με τον πελάτη, συμφωνούν την εμποτική πιστωση και ζητούν απο την τράπεζα του πελάτη στο εξωτερικό μια ενέγγυα πίστωση. Με τα σωστά φορτωτικά έγγραφα η τράπεζα του εξωτερικού είναι υποχρεωμένη να παράχει την πίστωση. Εφόσον λάβουμε την ενέγγυα πίστωση έχουμε τη δυνατότητα να πάμε και να προεξοφλήσουμε τοις μετρητροίς το 100% της αξίας των φορτωτικών εγγράφων.
Όλο αυτό έχει πολλαπλά οφέλη για την εταιρεία καθώς λαμβάνει:
-Πρόσβαση σε τραπεζικό δανεισμό χωρίς να κάνει χρήση εγκεκριμένων πιστωτικών ορίων
-Πρόσβαση σε ελκυστικούς όρους χρηματοδότησης όσον αφορά το κόστος της χρηματοδότησης, με συνολικο επιτόκιο που φτάνει ακόμα και το χαμηλό του 4-5%
Έτσι, ο εξαγωγέας δεν έχει το ρίσκο της μη πληρωμής, εφόσον τους ζητήσει πίστωση ο πελάτης έχει εξασφαλίσει και την πληρωμή.
Ένα δεύτερο κομμάτι που αφορά τις εταιρείες είναι η ανάγκη χρηματοδότησης από την παραγγελία. Εκεί έχουμε την προχρηματοδότηση, με χρηματοδότηση έως 80% της παραγγελίας από τον πελάτη ο οποίος θα παραξει το προϊόν, θα το εξαγάγει, με δυνατότητα αποπληρωμής έως 8 μηνών. Έτσι, καλύπτουμε όλο το φάσμα και τις ανάγκες των εξαγωγικών εταιρειών.
Ο εξαγωγέας για να έχει μια τράπεζα ως συνεργάτη θα πρέπει εκείνη να διαθέτει καταρτισμένο προσωπικό που θα καταφέρει να τον κατευθύνει στα ερωτήματα που θα έχει ως προς το που θα θέλει να εξάγει κλπ. Ως Eurobank, εμείς έχουμε πολύ καταρτισμένο προσωπικο που μπορεί να δώσει λύσεις στα ζητήματα των Eλλήνων εξαγωγέων. Επίσης έχουμε δώσει μέσω εργαλείων την πληροφόρηση και δικτύωση στις ελληνικές εξαγωγικές εταιρείες που θέλουν να αναπτυχθούν στο εξωτερικό. Διαθέτουμε τα κατάλληλα εργαλεία, πρωτοπορούμε και απο άποψης εξασφάλισης πληρωμής και χρηματοδότησης.
Από τη μεριά του ο κ. Παλόγλου μεταξύ άλλων τόνισε:
Ο ρόλος της Tειρεσίας είναι να λειτουργεί ως αρωγός σε χρηματοδοτήσεις προς όλες τις εταιρείες και να δώσει την πληροφορία σε κάθε επιχείρηση έτσι ώστε να προχωρήσει τη σωστή και οριοθετημένη χρηματοδότηση, ανάλογα με τη δυναμική της. Συλλέγουμε πληροφορίες και τις διαθέτουμε προς όλους τους φορείς αλλά και προς όλες πλέον τις εταιρείες.
Πρόκειται για ολοκληρωμένες και έγκυρες πληροφορίες έτσι ώστε κάποιος να μπορεί να αξιολογήσει το οικονομικό προφίλ μιας εταιρείας που θέλει να χρηματοδοτήσει. Πέραν αυτού, έχουμε αναπτύξει και το εργαλείο “Check”, μεσω του οποίου ο επιχειρηματίας μπορεί να αξιολογήσει τον ίδιο του τον εαυτό πριν προχωρήσει σε μια χρηματοδότηση. Μπορεί δηλαδή να δει μέχρι πού μπορεί να φτάσει για να κάνει την κίνηση προς την τράπεζα, ζητώντας το ανάλογο δάνειο. Η Τειρεσίας δεν είναι το ανάχωμα σε οποιαδήποτετε χρηματοδότηση. Ο ρόλος της είναι επικουρικός προς τις τράπεζες αλλά και ουσιαστικός. Βέβαια από εκεί και πέρα μια τράπεζα μπορεί να αξιολογήσει με περισσότερα κριτήρια μια εταιρεία, από όσα βλέπει η Τειρεσίας.
Πλέον θέλω να πω ότι δεν υπάρχουν στοιχεία στα αρχεία της Τειρεσίας για τις περιόδους των κρίσεων που περάσαμε. Αυτά τα στοιχεία δεν υπάρχουν πλέον, ώστε να αξιολογηθούν αρνητικά. Αυτοί που εξακολουθούν να είναι αφερρέγγυοιοι ωστόσο ακόμη και σήμερα, παραμένουν στα αρχεία μας. Η δημιουργία και η παρουσία της Τειρεσίας σε μια χώρα, είναι πολύ σημαντική, και έχει διαπιστωθεί πως σε χώρες που λειτουργούν ανάλογες υπηρεσίες, η χρηματοδότηση είναι μεγαλύτερη κατά περίπου 35%, σύμφωνα με αναλύσεις με τη Παγκόσμιας Τράπεζας.
Εμείς σήμερα προχωρούμε σε ένα τεράστιο transformation το οποίο επιθυμούμε να το περάσουμε στην αγορά. Διαθέτουμε μια πλατφόρμα με πάνω από 3000 επιχειρήσεις. Με αυτή βοηθάμε τις εταιρείες παρέχοντάς του online αναφορές για πολλές χώρες και επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στο εξωτειρκό. Συνεργαζόμαστε στο πλαίσιο αυτό με μια πολυεθνική που παρέχει αυτά τα διεθνή reports και δίνουμε την εικόνα του υποψήφιου συνεργάτη μιας εξαγωγικής εταιρειας, του οικονομικού του προφίλ, της ιστορίας του.
Επίσης έχουμε αναπτύξει μοντέλα αξιολόγησης, πιθανότητας αθέτησης συμφωνιών κλπ
Έχουμε παρατηρήσει ότι οι εξαγωγικές εταιρείες παρουσιάζουν καλύτερη συμπεριφορά όσον αφορά την τακτοποίηση των υποχρεώσεών τους. Είναι πιο πιστοληπτικά έτοιμες να λάβουν δανεισμό από ό,τι εταιρειες που δεν εξάγουν.
Όσον αφορά τις συνέργειες με εταιρείες ασφάλισης πιστώσεων, έχουμε μια πολύ καλή συνεργασία. Αξιολογούνται τα reports μας για να αξιολογήσουν και οι ασφαλιστές τους πελάτες τους. Παρέχουμε και κλαδικά στοιχεία για να κάνουν την αξιολόγηση που χρειάζονται. Αξιολογούμε τα στοιχεία των ισολογισμών, διαθέτουμε ένα εργαλείο “check the eye” ίσως το πιο αξιοπιστο μοντέλο πιθανότητας αθέτησης συμφωνίας.
Ο κ. Βαγιάννης δήλωσε
“Το χαρτοφυλακιο των ασφαλιστών πιστώσεων έχει αυξηθεί, είναι υπερπλάσιο σε σχέση με το 2014. Όμως και οι ασφαλιστές πιστώσεων έχουν εξελίξει το ίδιο τους το προϊόν. Παλαιότερα υπήρχε κάλυψη στο 75 με 80%, πλέον το ποσοστό αυτό αγγίζει το 90%
Σημαντικές είναι και οι αυτοματοποιήσεις, πολλές είναι οι διαδικασίες που έχουμε αυτοματοποιήσει. Ο ασφαλισμένος κάνει μια έρευνα για το πιστωτικό όριο και μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα έχουν την απάντηση για το εάν μπορούν να το καλύψουν.
Οι 3 μεγάλοι οργανισμοί, η Allianz Trade, η Atradius και η Coface, έχουν επενδύσει σημαντικά στην ΑΙ, τις νέες τεχνολογίες, τη μηχανική μαθηση για να μπορούν αντίστοιχα να κάνουν αυτοματοποιήσεις και με αυτό τον τρόπο δύνανται να συνεισφέρουν στο να έχουν μια πιο αποτελεσματική, αντικειμενική λήψη αποφάσεων.
Παράλληλα είναι πιο έμπειροι στο να διαχειριστούν το πιστωτικό ρίσκο, έχοντας πλέον και μεγαλύτερη εμπειρία από τις μεγάλες κρίσεις της διετίας 2007-2008 και της περιόδου της covid.
Μια καινοτομία που έχει ήδη εισαχθεί στην αγορά μας είναι η διασύνδεση των συστημάτων εταιρειών με τις βάσεις δεδομένων των ασφαλιστών πιστώσεων έτσι ώστε να αυτοματοποιήσει και τη λήψη πιστωτικών αποφάσεων αλλά και να βοηθήσει τα τμήματα διαχείρισης πιστωτικού κινδύνου στην καθημερινή εργασία τους.
Μέχρι πριν απο 3 χρόνια όλα αυτά γινόντουσαν μόνο για τους μεγάλους πολυεθνικούς ομίλους. Πλέον παρέχεται σε όλους, με την κατάλληλη υποδομή, έχουν ένα πολύ μεγάλο εργαλείο συνεχούμενης παρακολούθησης του πιστωτικού κινδύνου που αναλαμβάνουν για το περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιούνται.
Θα πρέπει οι ασφαλιστικές να πάνε ένα βήμα μπροστά, αναλαμβάνοντας τη διαχείρηση της εμπορικής διένεξης.
Ένα τρίτο κομμάτι καινοτομίας, που υπάρχει στο εξωτερικό αφορά στη συνασφάλιση, κάτι που δεν υπάρχει ακόμα στην Ελλάδα. Στο εξωτερικό υπάρχουν πολύ μεγάλα συνασφαλιστικά σχήματα για σύνθετους κινδύνους προκειμένου να καλυψουν κινδύνους αγοραστών των οποίων η πιστοληπτική αξιολόγηση είναι ευαίσθητη. Ζητούνται από οργανισμούς τέτοια σχήματα που δεν υπάρχουν προς το παρόν στην Ελλάδα. Αυτό είναι και κάτι που εξυπηρετεί και τις τράπεζες.
Αναφορικά με την υιοθέτηση των νέων τεχνολογιών είπε:
Η πρώτη οργανωμένη διεργασία που υιοθετήσαν οι ασφαλιστικές στην αυτοματοποιηση εργασιών ήταν το 2003. Τα τελευταία χρονια οι ασφαλιστικές έχουν υιοθετήσει την ΑΙ στα εσωτερικά μοντέλα αξιολόγησης τους, τη μηχανική μαθηση και αυτό συμβαδίζει με την ύπαρξη του ανθρώπινου παράγοντα. Εδώ έχουμε να κάνουμε με ένα πολύπλοκο αντικείμενο τη σωστή πληροφόρηση και απόφαση. Η ανάλυση είναι μια πολύπλοκη διαδικασία που προϋποθέτει διαίσθηση, βαθειά κατανόηση και κρίση – κάτι που οι μηχανές δεν διαθέτουν. Απαιτεί επίσης γνώση του κλάδου, του μακροοικονομικού και μικροοικονομικού περιβάλλοντος που υπάρχει σε μια χώρα, και για αυτό το λόγο αναπτύσσονται μεγάλα δίκτυα ανθρώπινου δυναμικού με στόχο να εξετάζουν το μέγεθος του κινδύνου που αναλαμβάνουν. Θα πρέπει ο άνθρωπος ως εκ τούτου να συμβαδίζει με τη μηχανή.
Σε όλα αυτά χρειάζονται και εξειδικευμένα στελέχη και σύμβουλοι που θα μπορούν να κατευθύνουν τις εταιρείες στο πώς θα διαμορφώσουν την πολιτική τους μέσα στην αγορά στο άμεσο μέλλον”.
