του Δημήτρη Βασιλείου
Στην αγορά είτε θα είσαι μεγάλος είτε θα είσαι ιδιαίτερος. Αν μπορείς να είσαι ιδιαίτερος ΚΑΙ μεγάλος είναι ακόμη καλύτερα. Αν όμως είσαι μικρός και ΔΕΝ είσαι ιδιαίτερος, οι πιθανότητες είναι να μην επιζήσεις.
Βέβαια έτσι κι αλλιώς οι μεγαλύτερες πιθανότητες είναι να μην επιζήσεις. Αλλά αν κάτι πρέπει να κάνεις έτσι κι αλλιώς, ας έχεις τις πιθανότητες όσο καλύτερες γίνεται.
Μάλλον δεν έχουμε «το καλύτερο ελαιόλαδο του κόσμου». Για την ακρίβεια, μάλλον δεν υπάρχει «το καλύτερο ελαιόλαδο του κόσμου». Όπως μάλλον δεν υπάρχει ούτε το «καλύτερο αυτοκίνητο του κόσμου».
Πολλές ιδιότητες μπορεί να έχει ένα προϊόν και σε κάποια από αυτές μπορεί να είναι πρώτο στον κόσμο, αλλά το να ορίσεις «το καλύτερο προϊόν» συνολικά είναι μάλλον αδύνατον.
Εκτός και αν είσαι στην Ελλάδα. Οπότε το «καλύτερο» είναι απλά το «δικό μου».
Το κακό είναι ότι έτσι δεν κατακτώνται οι ξένες αγορές. Οι οποίες έχουν δύο-τρία μεγάλα «μειονεκτήματα»:
- Κατ’ αρχήν είναι «κακομαθημένες» στους ισχυρισμούς : το να λες ότι έχεις το “καλύτερο” προϊόν είναι υποχρεωτικό να μπορείς να το αποδείξεις – αφού πρώτα εξηγήσεις τι εννοείς, πράγμα μάλλον αδύνατον.
Το δεύτερο είναι ότι ΟΛΟΙ οι καταναλωτές, φτωχοί και πλούσιοι, αναζητούν σχέση «απόδοσης-τιμής», ή “value-for-money” – στις ώριμες αγορές, δηλαδή σε αυτές που είναι παλιές, εύπορες και σχετικά μεγάλες, κανείς δεν «πετάει» τα λεφτά του, όσα και να έχει.
Άρα οι ισχυρισμοί σου πρέπει να αντανακλώνται στην τιμή.
Και επιπλέον, σε αυτές τις αγορές, υπάρχουν ΗΔΗ οι πάντες, που έχουν προτείνει τα πάντα και τα πουλάνε ήδη (!) στους πάντες. Και έρχονται συνεχώς και άλλοι, νέοι προμηθευτές, να προτείνουν άλλα τόσα από «τα πάντα». Οι επιλογές είναι άπειρες, πολλές ήδη παγιωμένες και γίνονται συνεχώς περισσότερες. Ο λόγος και ο τρόπος να σε προσέξει κάποιος είναι ζητούμενο.
Το να σε αγοράσει ακόμη δυσκολότερο. Και το να σε ξανα-αγοράσει είναι ένα τρομερό στοίχημα.
Για να το πετύχεις χρειάζεται ΤΟΥΛΑΧΙΣΤΟΝ ένα από τα δύο :
– ή να είσαι αξιόπιστος ΚΑΙ πολύ φθηνός (και να μιλάς στην τιμή) και να έχεις οικονομίες κλίμακας στην παραγωγή και τη διανομή ή
– να έχεις “concept” και να μιλάς πρώτα (αλλά όχι μόνο) στην ψυχή και την καρδιά. Και να αποδειχθείς και πολύ αξιόπιστος στη συνέχεια…
{Dimitris Vassiliou, BSc, MSc
AUTHENTIC GREECE}
