Στον Μιχαήλ Γελαντάλι
Ήταν 17 Νοέμβρη του 2014 όταν ο νεαρός Αντώνης Κεραστάρης, αφού είχε δώσει με επιτυχία τις «εξετάσεις» του ως διευθύνων σύμβουλος της Hellas On Line, ανέλαβε τη διοίκηση της Ιntralot, παίρνοντας θέση στην «καυτή» καρέκλα που επί 22 χρόνια κατείχε ο Κωνσταντίνος Αντωνόπουλος.
Σχεδόν 4 χρόνια μετά, ο κ. Αντώνης Κεραστάρης αποδεικνύει με αριθμούς και γεγονότα ότι ξαναέφερε την Intralot στην κορυφή των δραστηριοτήτων του Ομίλου Κόκκαλη.
Ο Αντώνης Κεραστάρης σπούδασε Διοίκηση Επιχειρήσεων στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, αλλά τον κορυφαίο μεταπτυχιακό του τίτλο τον κέρδισε με τη διαδρομή του στον όμιλο της Intracom.
Εντάχθηκε στον Όμιλο το 2008 και, πριν αναλάβει τη θέση του διευθύνοντος συμβούλου, είχε διατελέσει chief financial officer της Intralot και μετά διευθύνων σύμβουλος της Hellas On Line.
Στα 23 χρόνια της εργασιακής του εμπειρίας, έχει αναλάβει ευθύνες ως ανώτερο διευθυντικό στέλεχος σε μεγάλες πολυεθνικές εταιρείες, όπως Procter & Gamble, Hilton, Mercedes, και στον Όμιλο Εταιρειών ΟΤΕ.
Με τη συνέντευξη που παραχωρεί στο ΧΡΗΜΑ, o Αντώνης Κεραστάρης περιγράφει γρήγορα, και σχεδόν αδιάφορα, το παρελθόν, ενώ μας αναλύει με λεπτομέρειες τους σχεδιασμούς του μέλλοντος.
Η Intralot ξεκίνησε στην Ελλάδα, επεκτάθηκε σε ολόκληρο τον κόσμο, αλλά θα παραμείνει και στην Ελλάδα.
Η Intralot δραστηριοποιείται σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό διεθνές περιβάλλον, με προϊόντα υψηλής τεχνολογίας, και μάλιστα σε ανεπτυγμένες αγορές, ενώ υπάρχει στον κλάδο μια έντονη τάση συγκέντρωσης της αγοράς. Ποια είναι σήμερα τα βασικά συστατικά της στρατηγικής σας;
Η στρατηγική μας, σήμερα, εστιάζεται σε επενδύσεις που δημιουργούν μακροπρόθεσμη αξία. Είναι κάτι που ενδιαφέρει τους μετόχους, τους στρατηγικούς επενδυτές και ιδιαίτερα την αγορά ομολόγων. Οι τρεις άξονες της στρατηγικής μας είναι πρώτον, η επένδυση στη γεωγραφική αναδιάρθρωση, με έμφαση στις ανεπτυγμένες αγορές, δεύτερον, η επένδυση σε νέα προϊόντα για τον ψηφιακό μετασχηματισμό του κλάδου και τρίτον, στην αναδιάρθρωση της χρηματοοικονομικής μας δομής, που περιλαμβάνει μείωση του κόστους δανεισμού και της εξυπηρέτησής του και τη δραστηριοποίηση με μια asset light δομή ως πάροχος τεχνολογίας και υπηρεσιών.
Παράλληλα, όμως, βλέπουμε και μια εντονότερη παρουσία στην Ελλάδα, με τη συμμετοχή στο Καζίνο με την οικογένεια Λασκαρίδη, τη συνέχισης της στρατηγικής σχέσης με τον ΟΠΑΠ και την προοπτική στον διαδικτυακό κλάδο.
Πράγματι, βλέπουμε μια σημαντική ευκαιρία στην αγορά των Καζίνο μέσα στο νέο νομοθετικό πλαίσιο και θεωρούμε ότι δημιουργούνται οι προϋποθέσεις για μια πολύ ουσιαστική επένδυση, που θα δημιουργήσει μεγάλες προοπτικές στην ελληνική αγορά και νέες θέσεις εργασίας. Πρωταρχικό ρόλο για την επιτυχία των επενδύσεων στον κλάδο μας παίζει η σωστή ρύθμιση της αγοράς, και νομίζω ότι, όπως διαμορφώνεται το πλαίσιο σήμερα, διασφαλίζεται μακροχρόνιο όφελος, που εγγυάται ταυτόχρονα το δημόσιο συμφέρον και καθιστά βιώσιμες αυτές τις επενδύσεις.
Στο κομμάτι του ΟΠΑΠ, πράγματι, η συνεργασία μας με τη Διοίκησή του και τις τεχνικές υπηρεσίες είναι εξαιρετική και υπάρχει σημαντική κατανόηση, από πλευράς του ΟΠΑΠ, των δυνατοτήτων των νέων μας προϊόντων και των έξυπνων τεχνολογικών λύσεων αλλά και της συνεργασίας μας στο πλαίσιο της Εταιρείας Κρατικών Λαχείων. Νομίζω υπάρχει μεγάλη σύγκλιση με τον ΟΠΑΠ στα θέματα τεχνολογίας και εξυπηρέτησης της εμπορικής του πολιτικής.
Τέλος, στο κομμάτι του Διαδικτύου, αναμένουμε με μεγάλο ενδιαφέρον τον νέο νόμο. Το διαδικτυακό κομμάτι έχει μεγάλο ενδιαφέρον, καθώς όλη η τεχνολογική προσέγγιση, πλέον, στον κλάδο μας αφορά στη δημιουργία ενιαίας εμπειρίας τόσο online όσο και στο πρακτορείο. Όλα μας τα προϊόντα σχεδιάζονται με αυτήν τη λογική, καθώς το online/mobile κανάλι δημιουργεί επιπλέον δυνατότητες αξιοποίησης παικτικών δεδομένων, διαφάνειας και υπεύθυνου παιχνιδιού.
Στον κλάδο μας υπάρχει μεγάλη παράνομη δραστηριότητα, και με αυστηρό ρυθμιστικό πλαίσιο και εφαρμογή σταθερών κανόνων μπορεί να ανακτηθεί μεγάλο ποσοστό από διάφορες αγορές, που θα ενισχύσει τα κρατικά έσοδα και θα δώσει θέσεις εργασίας και κέρδη στις νόμιμες, διαφανείς εταιρείες που επενδύουν σε αδειοδοτημένη δραστηριότητα.
Ωστόσο, φαίνεται ότι μεγάλο βάρος παραμένει στην αγορά των ΗΠΑ, όπου η πρόσφατη άρση της ομοσπονδιακής απαγόρευσης του αθλητικού στοιχήματος δημιουργεί νέα δεδομένα (σε 12+1 πολιτείες των ΗΠΑ η Intralot ανταγωνίζεται στα ίσα πανίσχυρους ξένους ομίλους). Ποια είναι τα συγκριτικά πλεονεκτήματά της, πόσο δύσκολο είναι για μια ελληνική εταιρεία να πείσει;
Πράγματι, η αγορά των ΗΠΑ έχει τρομερό ενδιαφέρον για πολλούς λόγους. Πρώτα από όλα, το μέγεθός της. Ειδικά η νέα, παρθένα αγορά του αθλητικού στοιχήματος εκτιμάται σε περίπου 20 δισ. δολ. σε όρους GGR.
Σήμερα, συνεργαζόμαστε με Κρατικές Λοταρίες που εξυπηρετούν περίπου το 11% των εσόδων της συνολικής λοταριακής αγοράς. Οπότε αντιλαμβάνεστε το μέγεθος της νέας ευκαιρίας.
Το άλλο μεγάλο πλεονέκτημα είναι ότι στις ΗΠΑ υπάρχει πολύ σταθερό και ισχυρό ρυθμιστικό πλαίσιο, κάτι που διευκολύνει πάρα πολύ τη δουλειά μας. Η απόφαση του Ομοσπονδιακού Δικαστηρίου να άρει την καθολική απαγόρευση και να δώσει στις πολιτείες το δικαίωμα να νομοθετήσουν σχετικά με τη διεξαγωγή του αθλητικού στοιχήματος ήταν μια εξέλιξη που την αναμέναμε και έχουμε προετοιμαστεί με επένδυση σε νέα πλατφόρμα στοιχήματος, που σχεδιάστηκε για να καλύψει τις σύγχρονες ανάγκες.
Πρόσφατα, είχα την ευκαιρία να συζητήσω μια ολοκληρωμένη παρουσίαση των δυνατοτήτων μας και της οπτικής μας στην ετήσια συνάντηση όλων των διοικητών των Κρατικών Λοταριών των ΗΠΑ στο Πόρτλαντ του Μέιν και είχα πολύ ενδιαφέρουσες συζητήσεις εκεί.
Το θέμα αυτό θα κυριαρχήσει φέτος στις ΗΠΑ και θα επιφέρει μεγάλες αλλαγές στο μοντέλο των τυχερών παιχνιδιών όπως το γνωρίζαμε μέχρι σήμερα, καθώς το κοινό του στοιχήματος είναι διαφορετικό καταρχήν δημογραφικά από το κοινό της λοταρίας και έχει μια νέα δυναμική.
Επίσης, η είσοδός μας ως τεχνολογικός πάροχος της Camelot, που έχει αναλάβει το έργο της Κρατικής Λοταρίας του Ιλλινόι, είναι μια πολύ μεγάλη εξέλιξη, από την οποία αποσκοπούμε να αποκομίσουμε συνολικά 340 εκατ. δολ. έσοδα την επόμενη δεκαετία και να εγκαταστήσουμε την τεχνολογία μας σε 7.500 σημεία πώλησης. Παράλληλα, την περασμένη χρονιά, ανανεώσαμε 5 συμβόλαια, μεταξύ αυτών και του μεγαλύτερού μας πελάτη, της Λοταρίας του Οχάιο.
Η Intralot βρίσκεται αδιάκοπα στην αγορά των ΗΠΑ από το 2002, με μεγάλη ανάπτυξη. Προσφέρουμε ανταγωνιστικό προϊόν, έχουμε την εμπιστοσύνη των πελατών μας, και αυτό φέρνει νέες δουλειές. Έχουμε στρατηγικές συνεργασίες, όπως αυτή με την Camelot, με την οποία έχουμε ήδη μια επιτυχημένη συνεργασία στην Ιρλανδία. Τολμώ μάλιστα να πω ότι σε πολλά θέματα δείχνουμε και τον δρόμο: π.χ. το τελευταίας γενιάς τερματικό της Intralot με την κάμερα είναι το μοναδικό επιτυχημένο παράδειγμα στο είδος του, ενώ η έμφαση που δίνουμε στα χαρακτηριστικά ασφάλειας και στην ευελιξία των προϊόντων μας έχουν μεγάλη απήχηση στις αγορές.
Όλα αυτά, σε συνδυασμό με σκληρή δουλειά από όλα τα στελέχη και τους εργαζομένους, συνθέτουν τα χαρακτηριστικά της επιτυχίας.
Ταυτόχρονα, η Intralot τα τελευταία δύο-τρία χρόνια αλλάζει πολιτική, περνά από τη χρηματοδότηση πωλήσεων, συγκεντρώνει δραστηριότητες, προχωρά σε πωλήσεις (η περίπτωση της Τζαμάικα, όπου η συμφωνία έγινε στις 12 φορές τα EBITDA, στην Ιταλία η περίπτωση Gamenet κ.λπ.).
Αυτές οι κινήσεις διάθεσης περιουσιακών στοιχείων που δεν συνεισφέρουν σημαντικά στο EBITDA ή έχουν μεγάλο ποσοστό ρίσκου εντάσσονται στη συνολική στρατηγική του γεωγραφικού επαναπροσδιορισμού και του asset light μοντέλου που προωθούμε για την αύξηση της κερδοφορίας και της μετατροπής EBITDA σε cash. Πριν τρία-τέσσερα χρόνια, από EBITDA στα 170 μόνο το 27% μετατρεπόταν σε χρηματορροές, πλέον ξεπερνά το 70%. Γενικά, η ποιότητα της πελατειακής μας βάσης έχει βελτιωθεί και αυτό είναι το στοιχείο που προσελκύει μεγάλους στρατηγικούς επενδυτές, ειδικά στην αγορά των ομολόγων. Βλέπετε, δηλαδή, ότι οι στρατηγικοί μας άξονες λειτουργούν συνεργατικά. Η βελτίωση του μείγματος των αγορών συνεισφέρει στην αναδιάρθρωση του δανεισμού, την προβλεψιμότητα των εσόδων και τη μείωση του ρίσκου των χωρών δραστηριοποίησης. Γενικά, σε όλες τις κινήσεις μας φροντίζουμε να μιλάμε στη γλώσσα των αγορών.
Κατά το παρελθόν, η εισηγμένη είχε δεχθεί κριτική για τον υψηλό δανεισμό της. Ωστόσο, και σε αυτό το κομμάτι έχουν γίνει ουσιαστικά βήματα μέσω των αναχρηματοδοτήσεων.
Η υψηλή μόχλευση είναι ένα χαρακτηριστικό του κλάδου μας. Οι μεγάλοι ανταγωνιστές μας έχουν υψηλότερη μόχλευση από εμάς. Απλά έχουν πρόσβαση σε βαθύτερες αγορές κεφαλαίου. Από τους τελευταίους κύκλους αναχρηματοδότησης με τα δύο μεγάλα μας ομόλογα, των 250 και 500 εκατ. ευρώ, αντίστοιχα, έχουμε διασφαλίσει όχι μόνο μέση επιμήκυνση της αποπληρωμής από 3 σε 6 χρόνια και μείωση του ονομαστικού επιτοκίου στο μεσοσταθμικό 5,75% από 8,25%, αλλά κυρίως έχουμε έναν καθαρό χρηματοδοτικό ορίζοντα για τα επόμενα 5 χρόνια, σε μια περίοδο για την οποία έχουμε συμβολαιοποιημένα έσοδα 4,5 δισ. ευρώ. Έχουμε, λοιπόν, όχι μόνο μια μείωση του κόστους εξυπηρέτησης του δανεισμού κατά 12 εκατ. ευρώ τον χρόνο, αλλά και τη σφραγίδα των αγορών για τις προοπτικές της εταιρείας.
Στο παρελθόν (Μάιος 2017), ο πρόεδρος του ομίλου είχε αφήσει ανοιχτό το ενδεχόμενο μεταφοράς της εταιρείας σε αγορά του εξωτερικού. Προφανώς, από τη μία η «υπόθεση FF Group», από την άλλη η στροφή, και πάλι, προς την ελληνική αγορά δημιουργούν νέα δεδομένα. Άλλωστε, στην Ελλάδα η Intralot απασχολεί 800 άτομα εξειδικευμένο προσωπικό (καταβάλλει μισθοδοσία 35 εκατ. ετησίως). Ένα dual listing θα ήταν πιθανό, γιατί όχι;
Καταρχήν είναι προφανές ότι η υπόθεση FFG έχει αφήσει μια μακρά σκιά στο Ελληνικό Χρηματιστήριο, και χρειάζεται μεγάλη προσπάθεια από την πλευρά των αρχών για ανάκτηση της αξιοπιστίας των ελεγκτικών μηχανισμών. Ωστόσο, δεν πρέπει να γίνονται υπεραπλουστεύσεις και να συγκρίνονται ανόμοια πράγματα, δηλαδή εμπορικές εταιρείες με εταιρείες που έχουν παραγωγή, επενδύσεις στην καινοτομία, πνευματική ιδιοκτησία και, στη δική μας περίπτωση, πολυετή κρατικά συμβόλαια διεθνώς.
Η κρίση των τελευταίων 9 ετών έχει τραυματίσει το σύνολο της οικονομίας, και υπήρξε τρομερή πίεση για πολλές εταιρείες, ειδικά αυτές που στηρίζονταν στην εγχώρια κατανάλωση. Αλλά εταιρείες όπως η Intralot κατάφεραν να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των διεθνών αγορών μέσα από μια σειρά αναδιαρθρώσεων.
Στην τελευταία μας ομολογιακή έκδοση συμμετείχαν όλοι οι κορυφαίοι επενδυτικοί οίκοι. Το γεγονός αυτό είναι μια εγγύηση για τον δικό μας επενδυτή, γιατί ο επενδυτικός οίκος δεν κοιτάει μόνο τις οικονομικές καταστάσεις, εξετάζει το σύνολο της στρατηγικής με τα μάτια εξειδικευμένων αναλυτών και βγάζει συμπεράσματα για το μέλλον της επιχειρηματικής μας πρότασης και των προοπτικών μας.
Τώρα για τα θέματα του listing, όπως επισημαίνετε, έχει υπάρξει δημόσια τοποθέτηση του προέδρου ότι εξετάζουμε όλα τα ενδεχόμενα που θα βελτιώσουν την πρόσβαση σε κεφαλαιαγορές. Δεν υπάρχει ειλημμένη απόφαση, παρότι έχουν γίνει διάφορες ασκήσεις και υπολογισμοί. Αλλά, σε κάθε περίπτωση, εμείς θεωρούμε την Ελλάδα τη βάση του τεχνολογικού μας κεφαλαίου και θα παραμείνουμε ένας μεγάλος και καλός εργοδότης για εξειδικευμένο ανθρώπινο δυναμικό.
