από την Κυρέλα Πέτρου, για iNSURANCE WORLD
Παρά τα σημάδια βελτίωσης που παρουσιάζει τόσο η ελληνική όσο και η παγκόσμια οικονομία, ο εμπορικός πόλεμος που ξεκίνησε από τις ΗΠΑ και κλιμακώνεται, δεν αφήνει κανένα περιθώριο για εφησυχασμό. Αντιθέτως, η ανάγκη ασφάλισης των εμπορικών συναλλαγών κρίνεται ακόμα πιο επιτακτική.
Πέρα όμως από την συγκεκριμένη συγκυρία, η ασφάλιση πιστώσεων αφορά ένα ασφαλιστικό προϊόν που βελτιώνει την ποιότητα της πελατειακής βάσης της επιχείρησης, συμβάλλοντας στην κερδοφόρα ανάπτυξή της, ελαχιστοποιώντας τον κίνδυνο ξαφνικής ή απροσδόκητης επισφάλειας των αγοραστών.
Ειδικότερα, η ασφάλιση πιστώσεων προστατεύει την επιχείρηση από τον κίνδυνο κάποιος αγοραστής να μην εξοφλήσει τις υποχρεώσεις του. Αυτές οι οφειλές μπορεί να προκύψουν λόγω της αποδεδειγμένης αφερεγγυότητας του αγοραστή ή της αδυναμίας του να εξοφλήσει τις οφειλές του στην καθορισμένη ημερομηνία.
Σύμφωνα με όσα αναφέρονται στην ιστοσελίδα της Euler Hermes, η ασφάλιση πιστώσεων βελτιώνει την πελατειακή βάση της επιχείρησης, μέσω της: πρόληψης των επισφαλειών, βελτίωσης των πελατειακών σχέσεων, βελτίωσης των τραπεζικών σχέσεων και της πρόσβασης στη χρηματοδότηση, αυξημένης βεβαιότητας για αξιοποίηση των εμπορικών ευκαιριών, ενώ παρέχει προηγμένη πληροφόρηση για τους κινδύνους των αγοραστών.
Περαιτέρω, από την εταιρεία αναλύονται τέσσερις βασικοί λόγοι, που η ασφάλιση πιστώσεων συμβάλλει στην κερδοφορία μιας επιχείρησης.
Όπως αναφέρεται, οι εμπορικές απαιτήσεις μπορούν να αντιπροσωπεύουν έως και το ένα τρίτο των στοιχείων του ενεργητικού του ισολογισμού της επιχείρησης. Η αποτελεσματική διαχείριση των εμπορικών απαιτήσεων παίζει σημαντικό ρόλο:
1. Στην προστασία της επιχείρησης έναντι του κινδύνου των επισφαλειών
2. Στη δημιουργία καλύτερων σχέσεων συνεργασίας με τους πελάτες
3. Στη βελτίωση των τραπεζικών σχέσεων και την ευκολότερη πρόσβαση στη χρηματοδότηση
4. Στην επέκταση των πωλήσεων.
Η οικονομική κρίση «επέβαλε» σε πολλές ελληνικές επιχειρήσεις να διεθνοποιηθούν, να επιδιώξουν τη διείσδυσή τους σε νέες αγορές και για να το επιτύχουν χρησιμοποίησαν τα εργαλεία της ασφαλιστικής αγοράς, την ασφάλιση πιστώσεων. Είναι χαρακτηριστικό ότι το 2017 η παραγωγή ασφαλίστρων στην ασφάλιση πιστώσεων αυξήθηκε κατά 5,4% σε σύγκριση με το 2016.
Η αυξανομένη ένταση του ανταγωνισμού, όχι μόνο σε εθνικό αλλά και σε διεθνές επίπεδο, η ραγδαία επιμήκυνση του χρόνου πίστωσης σε εθνικό επίπεδο σε αντιδιαστολή με την «παγιωμένη» προπληρωμή των εισαγωγών, έχει επιδεινώσει την ήδη περιορισμένη ρευστότητα των επιχειρήσεων.
Τα ασφαλιστήρια πιστώσεων, σε αυτή την συνθήκη λειτουργούν ως χρηματοδοτικά εργαλεία, εγγυώνται για την φερεγγυότητα των αγοραστών και αναλαμβάνουν το ρίσκο διευκολύνοντας το factoring.
Αναστάσιος Κατσίρης, Management Consultant Coface
Αναλυτικότερα, στα οφέλη από την ασφάλιση των πιστώσεων, αλλά και στις τάσεις που επικρατούν, αναφέρεται ο κ. Αναστάσιος Κατσίρης, Management Consultant Coface.
Η ασφάλιση πιστώσεων είναι απαραίτητη για τους Έλληνες εξαγωγείς, αναφέρει ο κ. Κατσίρης, καθώς αποτελεί εργαλείο για ασφαλή ανάπτυξη μέσω πωλήσεων σε υγιείς πελάτες, αλλά και εργαλείο χρηματοδότησης. Όπως ο ίδιος αναφέρει, στην εγχώρια αγορά μπορεί να χρησιμοποιηθεί επίσης για χρηματοδότηση αλλά και για να προφυλάξει τις επιχειρήσεις από δυσάρεστα και μη αναμενόμενα γεγονότα.
Ο κ. Κατσίρης αναφέρει ότι τα προγράμματα που παρέχονται σήμερα στην Ελλάδα είναι τα ίδια που προσφέρουν οι εταιρείες σε όλο τον κόσμο, ενώ σε ό,τι αφορά τις εξελίξεις στον τομέα αυτό, σημειώνει ότι υπάρχουν νέα προγράμματα για SME’s, κάλυψη μεμονομένων μεγάλων πελατών, αλλά το κυριότερο, παρέχονται πληροφορίες άμεσα για νέους και επομένως άγνωστους για την φερεγγυότητά τους αγοραστές.
Ο ίδιος εκτιμά ότι λόγω της καλής κατάστασης της παγκόσμιας οικονομίας και καλών αποτελεσμάτων τα προηγούμενα χρόνια των εταιρειών ασφάλισης πιστωτικού κινδύνου, υπάρχει έντονος ανταγωνισμός και συνεπώς, μείωση κόστους, αύξηση του ποσοστού κάλυψης και της αποδοχής πιστωτικών ορίων προς τους ασφαλισμένους.
Ειδικότερα για την Ελλάδα, ο Management Consultant της Coface επισημαίνει ότι η χώρα έχει αναβαθμιστεί, με αποτέλεσμα να εγκρίνονται υψηλότερα πιστωτικά όρια. Σε αυτό βοηθάει και η βελτίωση των οικονομικών στοιχείων των επιχειρήσεων, γι’ αυτό και εκτιμά ότι δημιουργείται πρόβλημα από την μη έγκαιρη δημοσίευση των οικονομικών στοιχείων.
«Είναι προς όφελος των επιχειρήσεων να δημοσιεύουν τα οικονομικά στοιχεία και να τα αποστέλλουν όταν τους ζητούνται από τις εταιρείες ασφάλισης πιστώσεων. Τα πιστωτικά όρια δημιουργούν για τις εταιρείες δωρεάν πιστωτικές γραμμές και βελτιώνουν το cash flow», τονίζει ο κ. Κατσίρης.
Σε ό,τι αφορά δε, τον δείκτη αφερεγγυότητας σημειώνει ότι ναι μεν μειώνεται συνεχώς, όμως αυτό δεν πρέπει να δημιουργεί εφησυχασμό. «Συνήθως σε περιόδους που υπάρχει καλό οικονομικό κλίμα πιο εύκολα οι αδύναμοι κρίκοι σπάζουν. Ο εμπορικός πόλεμος ο οποίος ξεκίνησε θα έχει αντίκτυπο στις επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο», σημειώνει χαρακτηριστικά ο κ. Κατσίρης.
Μάκης Τζέης, Γενικός Διευθυντής Atradius Ελλάδας
Η Ελλάδα παραμένει στην κρίση για πολλά συναπτά έτη, σε αντίθεση με τις άλλες χώρες της Ευρωζώνης. Ωστόσο τα 
τελευταία χρόνια, παρατηρείται σταδιακή βελτίωση της οικονομίας και αυτό αντικατοπτρίζεται στα πιστωτικά όρια που παρέχονται σε Έλληνες οφειλέτες, τα οποία είναι σταθερά αυξανόμενα. Αυτό αναφέρει μεταξύ άλλων, στην συνέντευξη που ακολουθεί, ο κ. Μάκης Τζέης, Γενικός Διευθυντής Atradius Ελλάδας.
-Κύριε Τζέη, εκτιμάτε ότι υπάρχει βελτίωση του οικονομικού κλίματος στην Ελλάδα και ποιες προοπτικές βλέπετε;
Το οικονομικό κλίμα βελτιώνεται με αργούς ρυθμούς και αυτό επιβεβαιώνεται από τους μακροοικονομικούς δείκτες. Η ελληνική οικονομία ξεκίνησε θετικά το πρώτο τρίμηνο του 2018, καταγράφοντας αξιόλογη αύξηση του ΑΕΠ, με τις προβλέψεις της Κομισιόν για την ανάπτυξη στην Ελλάδα να παραμένουν σταθερές στο 1,9% και 2,3% για το 2018 και 2019 αντίστοιχα. Αξιοσημείωτα γεγονότα αποτελούν η μείωση της ανεργίας, το πρωτογενές πλεόνασμα, η αύξηση των εξαγωγών, η επιτυχής ολοκλήρωση των stress test των τραπεζών, η αύξηση των τραπεζικών καταθέσεων αλλά και η πρόσφατη αναβάθμιση της πιστοληπτικής φερεγγυότητας της Ελλάδας από τους διεθνείς οίκους αξιολόγησης. Αντιθέτως, χρόνος θα χρειαστεί για να αποτυπωθεί η παραπάνω βελτίωση στην κατανάλωση και στο εισόδημα, με αρνητική αποταμίευση να καταγράφεται για τα νοικοκυριά.
Καίριο ζήτημα το οποίο όμως θα μπορούσε να αποτελέσει και κινητήριο μοχλό για την ελληνική οικονομία, θεωρούμε την προσέλκυση νέων επενδύσεων, καθώς η επενδυτική και επιχειρηματική ανταγωνιστικότητα της χώρας βρίσκεται ακόμα σε χαμηλά επίπεδα. Σημαντικό είναι, η προσπάθεια για προσέλκυση νέων επενδυτών να πλαισιωθεί από φορολογικές μεταρρυθμίσεις, αναδεικνύοντας την Ελλάδα ως έναν ελκυστικό επενδυτικό προορισμό, ιδιαίτερα σε τομείς με παράδοση, όπως η ναυτιλία και ο τουρισμός, αλλά και σε κλάδους με σημαντικές προοπτικές, όπως η πληροφορική, η υγεία και η ενέργεια.
-Με βάση την παρούσα οικονομική και εμπορική διεθνή συγκυρία, πόσο απαραίτητη είναι η ασφάλιση των πιστώσεων και τι προσφέρει στον επιχειρηματία;
Μετά από σχεδόν μια δεκαετία από το ξέσπασμα της παγκόσμιας κρίσης, η παγκόσμια οικονομία βαίνει στο καλύτερο, κρύβοντας όμως αρκετές σημαντικές γεωπολιτικές προκλήσεις και κατά τόπους προβληματισμούς. Μεταξύ άλλων, το επερχόμενο BREXIT, οι προβληματισμοί για την τουρκική οικονομία, τα σημαντικά NPLs των ιταλικών τραπεζών, η συνεχιζόμενη αστάθεια στις χώρες της Σαουδικής Χερσονήσου κλπ, δημιουργούν αβεβαιότητα στην παγκόσμια οικονομία.
Παρόλα αυτά, πέρα από τους διαφαινόμενους κινδύνους, κρύβονται και αρκετές ευκαιρίες, που μόνο με τα κατάλληλα εργαλεία μπορεί κανείς να συνδυάσει κατά το βέλτιστο τρόπο. Το ιδανικό εργαλείο για να το πετύχει αυτό ο επιχειρηματίας είναι η ασφάλιση των εμπορικών πιστώσεων.
Ο όμιλος Atradius με εμπειρία 90 ετών στην ασφάλιση των πιστώσεων, είναι ένας από τους μεγαλύτερους οργανισμούς ασφάλισης πιστώσεων παγκοσμίως, παρέχοντας, μέσω των 160 γραφείων που διαθέτει σε περισσότερες από 50 χώρες, προϊόντα και υπηρεσίες Ασφάλισης Πιστώσεων και Διαχείρισης Απαιτήσεων.
Το δε ελληνικό υποκατάστημα της Atradius ιδρύθηκε τον Ιανουάριο του 1998 και παρέχει υπηρεσίες ασφάλισης εμπορικών πιστώσεων και είσπραξης επισφαλών απαιτήσεων, στοχεύοντας στη μείωση της έκθεσης των ασφαλισμένων έναντι του κινδύνου της μη πληρωμής από τους οφειλέτες τους.
Ένα από τα κύρια ευεργετήματα της ασφάλισης των πιστώσεων είναι ότι μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να αναπτυχθούν “εκ του ασφαλούς” σε αγορές που δεν γνωρίζουν και στις συναλλαγές τους με νέους αλλά και υφιστάμενους πελάτες.
Πέρα από αυτό, η ασφάλιση πιστώσεων λειτουργεί ως ένα εξαιρετικό εργαλείο προφύλαξης, διότι στη διάθεση των ασφαλισμένων πελατών μας, τίθεται μια τεράστια βάση δεδομένων, που απεικονίζει την πιστοληπτική ικανότητα χιλιάδων επιχειρήσεων παγκοσμίως. Η διενέργεια περιοδικών ελέγχων μέσω της ενημερωμένης αυτής τράπεζας οικονομικών και εμπορικών πληροφοριών, έχει δημιουργήσει ένα τείχος προστασίας για τους ασφαλισμένους πελάτες, οι οποίοι ενημερώνονται έγκαιρα και εμπεριστατωμένα για τους κινδύνους και τις ιδιαιτερότητες που τυχόν διέπουν τις συναλλαγές τους, προφυλάσσοντάς τους έτσι από πιθανές επισφάλειες.
Τέλος, ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της ασφάλισης των πιστώσεων είναι η ευκολότερη και φτηνότερη χρηματοδότηση των ασφαλισμένων απαιτήσεων του προμηθευτή από χρηματοπιστωτικούς οίκους (διεθνείς και εγχώριες τράπεζες, οίκους factoring, funds κλπ), επιτρέποντας έτσι στον προμηθευτή την πρόσβαση στην απαραίτητη για την επιχείρησή του ρευστότητα / κεφάλαιο κίνησης.
-Υπάρχουν κάποια νέα προγράμματα ή τάσεις στην ασφάλιση πιστώσεων;
Αυξητική είναι η τάση που παρατηρούμε, τόσο διεθνώς όσο και στην εγχώρια αγορά ασφάλισης πιστώσεων, να ασφαλίζεται ο πελάτης προκειμένου να βρει φθηνότερο και ευκολότερο κεφάλαιο κίνησης. Αυτή είναι μια τάση που διαγνώσκουμε διεθνώς, και όχι μόνο στην Ελλάδα, όπου η ρευστότητα εκτός από ακριβή είναι και δύσκολη.
Άλλα νέα προγράμματα που παρέχουμε στα πελατολόγιά μας είναι η ασφάλιση προκαταβολών, η παραγγελιοληψία, τα ειδικά προγράμματα στο marine credit insurance (ασφάλιση ναύλων κλπ). Καταλυτικό ρόλο παίζει στις παρεχόμενες υπηρεσίες μας προς τους ασφαλισμένους, η χρήση της ψηφιακής πλατφόρμας «Atrium» και «Atradius Insights», μέσω της οποίας ο ασφαλισμένος μπορεί με μεγάλη ευκολία, και με οποιοδήποτε ψηφιακό μέσο διαθέτει (laptop, tablet κλπ), όχι μόνο να διαχειρίζεται το συμβόλαιο και τις απαιτήσεις του, όχι μόνο να ζητάει πιστωτικά όρια και να τα παίρνει σε πραγματικό χρόνο από όπου και αν βρίσκεται, αλλά και να λαμβάνει ενημερώσεις για την ποιότητα του πελατολογίου του, αναπροσαρμόζοντας έτσι την εμπορική του πολιτική με τον καλύτερο τρόπο.
-Πόσο έχει αλλάξει το καθεστώς παροχής πιστώσεων στην Ελλάδα στα χρόνια της οικονομικής κρίσης και ποια είναι πλέον τα κριτήρια για την παροχή – διαμόρφωση πιστωτικών ορίων;
Η Ελλάδα δυστυχώς παραμένει στην κρίση για πολλά συναπτά έτη, σε αντίθεση με τις άλλες χώρες της Ευρωζώνης. Παρόλα αυτά η Atradius ποτέ δεν σταμάτησε να παρέχει πιστώσεις προς Έλληνες οφειλέτες. Ο ασφαλιστής πιστώσεων δεν επιτρέπεται να είναι δογματικός: Υπάρχουν καλοί πελάτες σε κακές οικονομίες και κακοί πελάτες σε καλές οικονομίες.
Ειδικά τα τελευταία χρόνια, παρατηρούμε μια σταδιακή βελτίωση της οικονομίας και αυτό αντικατοπτρίζεται στα πιστωτικά όρια τα οποία δίνουμε για Έλληνες οφειλέτες, τα οποία είναι σταθερά αυξανόμενα.
Τα κριτήρια για την έγκριση των πιστωτικών ορίων προσαρμόζονται στις εκάστοτε ανάγκες του οικονομικού περιβάλλοντος. Για παράδειγμα, στην καρδιά της κρίσης, όταν η πιθανότητα GREXIT ήταν αυξημένη, η εξάρτηση μιας εταιρείας από τις εισαγωγές της, θεωρούνταν πολύ σημαντική, παράγοντας που πλέον δεν λαμβάνεται πια υπόψη.
Συνεπώς, όσον αφορά στην αξιολόγηση μιας εταιρείας, και πέρα από τα άμεσα οικονομικά της αποτελέσματα και συναλλακτική συμπεριφορά, βασικό κριτήριο είναι το οικονομικό και γεωπολιτικό περιβάλλον που δραστηριοποιείται, λαμβάνοντας υπόψη και τις πιθανές εξαγωγές που μπορεί αυτή να πραγματοποιεί. Ιδιαίτερο δε ρόλο παίζει ο κλάδος δραστηριοποίησης, καθώς και άλλοι κλάδοι που μπορεί να αλληλοεπιδρούν στην εταιρεία.
Τέλος, οι οικονομικές καταστάσεις φέρουν μεγάλη βαρύτητα για την πιστοληπτική αξιολόγηση της εταιρείας και την τελική έγκριση ή μη του πιστωτικού ορίου. Εστιάζουμε κυρίως σε τρεις πυλώνες:
Την αποδοτικότητα της εταιρείας στη χρήση των κεφαλαίων της, (η δυνατότητα να παρουσιάζει κερδοφορία αλλά και να αναπτύσσεται στο περιβάλλον της), την ικανότητά της να ανταποκρίνεται στις βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις της και η κεφαλαιακή της δομή – επάρκεια και διάθεση των μετόχων να στηρίξουν και να επενδύσουν στην εταιρεία.
-Πώς διαμορφώνεται ο δείκτης αφερεγγυότητας – καθυστερήσεων στην εγχώρια αγορά, σε σχέση μάλιστα και με άλλες ευρωπαϊκές χώρες ή και διεθνώς.
Όσον αφορά στα καθυστερημένα τιμολόγια, η Ελλάδα έχει βιώσει μια αύξηση σχεδόν 7 ποσοστιαίων μονάδων εφέτος (από 31,5% πέρσι σε 38,5%) στο ποσοστό των καθυστερημένων Β2Β τιμολογίων. Παρόλα αυτά, το ποσοστό αδυναμίας πληρωμής που καταγράφεται στη χώρα παραμένει κάτω από το μέσο όρο της Δυτικής Ευρώπης (40,6%).
Το 2017 σημειώθηκε μια μείωση στο ποσοστό της συνολικής αξίας των πωλήσεων B2B επί πιστώσει στην Ελλάδα. Ωστόσο, η Ελλάδα παραμένει ακόμα (52,1%) μία από τις χώρες της Δυτικής Ευρώπης που διατηρούν πολύ θετική και ανοικτή στάση προς αυτήν τη μέθοδο πληρωμών. Μαζί με τη Δανία (56,4%), την Ιρλανδία (48,2%) και τη Σουηδία (47,8%), η Ελλάδα είναι μια από τις πιο φιλικές προς το επί πιστώσει εμπόριο, χώρες της Δυτικής Ευρώπης.
Από σχετική έρευνα της Atradius, προέκυψε ότι το 66,4% των ερωτηθέντων στην Ελλάδα έχουν βιώσει καθυστερημένες πληρωμές από τους πελάτες τους Β2Β τον τελευταίο χρόνο. Οι ερωτηθέντες πάντως στις άλλες ευρωπαϊκές χώρες, όπου έγινε έρευνα, ανέφεραν καθυστερημένες πληρωμές σε μεγαλύτερο βαθμό (87,8%).
Οι προβλέψεις των περισσότερων Ελλήνων ερωτηθέντων (60%) είναι ότι δεν περιμένουν κάποια αλλαγή στο ετήσιο DSO τους. Αν προβλέπουν κάποια αλλαγή, αυτή για τους περισσότερους ερωτηθέντες (17,2%) θα είναι μια μικρή επιδείνωση, παρά μια αλλαγή προς το καλύτερο (13,2%).
