του Κώστα Σίδερη
Υπάρχουν πολλοί λόγοι που μπορούν να οδηγήσουν μια καταπληκτική επιχειρηματική ιδέα σε παταγώδη οικονομική αποτυχία. Συνήθως οι σύμβουλοι επισημαίνουν τις λανθασμένες διαδικασίες πωλήσεων ή το αδύναμο περιεχόμενο του financial analysis.
Το σημαντικό είναι να μην μπερδεύονται τα αίτια που προκαλούν την αποτυχία, με τα αποτελέσματα που δημιουργούν.
Πολύ συνοπτικά θα λέγαμε ότι τα αίτια που κάνουν μια επιχείρηση προβληματική (με την ευρύτερη έννοια του όρου) είναι τα εξής:
- Έλλειψη στρατηγικού σχεδιασμού ή/και συγκριτικού πλεονεκτήματος (unique selling proposition)
- Αδυναμία παρακολούθησης των τεχνολογικών εξελίξεων του κλάδου
- Ασαφές οργανόγραμμα και μπερδεμένες ευθύνες & αρμοδιότητες
- Υπερβολικά λίγο ή υπερβολικά πολύ προσωπικό
- Χαμηλές αμοιβές και κακές διαδικασίες παρακίνησης, αξιολόγησης και επιβράβευσης του προσωπικού κάθε επιπέδου (ιδιαίτερα σημαντικό αυτό για τους πωλητές)
- Προχειρότητα και υποτίμηση των διαδικασιών marketing (αλλά και της συσχέτισης εξόδου με αποτέλεσμα). Το ίδιο για το after sales
- Υπολειτουργία του παραγωγικού εξοπλισμού και χαμένο χρόνοι από κακό προγραμματισμό παραγωγής
- Πληθώρα προϊόντων με πολύ μικρό τζίρο. Βασικά προϊόντα με πολύ μικρό μικτό κέρδος
- Λανθασμένη κοστολόγηση προϊόντων και υπηρεσιών (και προκοστολόγηση προκειμένου να δοθούν προσφορές)
- Έλλειψη budgeting και έγκαιρου και επαρκούς financial analysis & reporting
- Ελλιπής ή κακοστημένη μηχανοργάνωση (ERP, CRM, WMS, εφαρμογές σχετιζόμενες με την παραγωγή)
- Μικρό αρχικό μετοχικό κεφάλαιο που οδηγεί σε υπερβολικό δανεισμό
- Μη τυποποιημένες και επαρκείς διαδικασίες πωλήσεων (ειδικά σε custom made προϊόντα και υπηρεσίες. Σημαντική και η φάση του credit control)
- Μαύρες συναλλαγές και άλλα τέτοια, όπως π.χ. επιταγές ευκολίας
- Κακός συντονισμός της εφοδιαστικής αλυσίδας και κακοσχεδιασμένο ή υπολειτουργούν δίκτυο διανομής
Μεγάλη προσοχή πρέπει να δοθεί στην υπερβολική «επένδυση ελπίδας» σε επιδοτούμενα προγράμματα, στο κακό cash management, όπως π.χ. η χρηματοδότηση παγίων από κεφάλαιο κίνησης, ο ελλιπής ταμειακός προγραμματισμός, κλπ.
Τέλος, σε παγίδα μπορεί να εξελιχθεί η εμπλοκή σε αμφισβητούμενες ή κακοφτιαγμένες συμβάσεις
Προφανώς όλα τα ανωτέρω δεν είναι τα μόνα, αλλά τα πιο συνηθισμένα αίτια. Επίσης πολλά χρειάζονται περαιτέρω ανάλυση…
{Ο Κώστας Σίδερης είναι έμπειρος οικονομολόγος και διευθύνει την Aquamerit Business Consultants}
